雅酷网，跨行业预付费充值卡提供商

雅酷网，跨行业预付费充值卡提供商

本期话题：雅酷网，预付费产品提供商

本期嘉宾：李强 雅酷网站总监，负责雅酷网站整体运营

参与访谈：QQ群: 57322806

一、网站背景

方清彬：

欢迎来到聚城www.citymetre.com商业访谈，不知不觉，商业访谈已经做了十期了，期间自己受益良多，不管是在访谈活动中还是在平时交流中，非常感谢大家对聚城商业访谈和聚城网的支持。谢谢大家。

Ok，我们开始今天的访谈，欢迎今晚嘉宾雅酷网www.yacol.com网站总监李强先生!麻烦李先生先为我们简单介绍一下雅酷网。

李强：

大家好，很高兴今天能和大家一起交流。希望通过这次机会，让我们都能有所收获。说雅酷之前，我想和大家先说说在生活消费中的问题，我想这里肯定有不少健身的朋友，我就以健身房健身卡为例：

1、 健身店一般都要求大家办年卡，半年卡，很少有单次的健身卡;

2、 很多人办了年卡，头2个月挺勤快，到后来给钱都懒得去;

3、 搬个家，换个工作单位，到外出差，这健身卡基本用不了;

4、 办了健身卡，还想使这张健身卡可以为自己提供看电影、足疗洗浴、剪发、洗衣服等多样性消费;

5、 办了张健身卡，想和朋友一起用或带朋友一起去，大多健身房都不允许;

6、这几个月健身房歇业装修，不能去健身，去别的店又要重新办卡;

等等很多诸如此类的问题。和很多朋友聊天的时候，他们都提出这些困惑。其实这不仅仅在健身中心出现，美容，美发，足浴，游泳，舞蹈等等消费中都存在。我们把这种“现在付款，后期消费”的行业称为预付费行业，在预付费行业里用户的消费常常是偏冲动感性，而且与生活区域密切相关。

很多商家就是抓住消费者的这些心理和行为，以更高的消费折扣为诱饵，诱使消费者存入大额资金，办高额的会员卡。此时消费者即陷入商家设置的“圈钱陷阱”。

用户消费不得不被限制在一个商家;大量的资金被控制沉淀在一个消费项目上。同时消费者还要额外承担商家倒闭、易主或卷钱逃跑的风险与损失。

雅酷网从05年成立以来，一直提倡理性消费，绿色消费，通用消费。为此推出雅酷卡，雅酷卡的会员可小额充值，单次结算，万店通行。

简单说就是，用户在雅酷卡的加盟商户可以消费一次扣一次的钱，哪怕充很少的钱也能享受到很低的折扣，而且雅酷卡里的钱可以健身，游泳，足浴，看电影，美容，美发等等，这样就能用最少的钱做尽可能多的事情，标准化，可定制。

我们希望通过雅酷卡将用户手中的每一笔钱价值最大化，帮大家省钱，成为每个人生活里的消费小管家，做钱包里的“第三张卡”。

到目前为止，雅酷卡可在北京、上海、武汉三个城市使用，可在健身，游泳，舞蹈，球类，足浴，美容，美发，洗衣等行业的2000多家中高端名牌商户消费。

我们将不断拓展雅酷卡的可消费行业、商家和城市，为持卡人带来更多的便捷和实惠。

这两年来，原先不少在深度折扣领域做的不错的网站都遭遇滑铁卢，业绩不断萎缩。而雅酷一路走来，销售不断提高，品牌也在提升，在深度折扣领域有了一定的影响力。

预付费行业是最难啃的骨头，等我们把这块骨头啃熟练了，做标准了，就会进入到如今标准化的消费领域中，比如购物、餐饮……

谢谢!

二、访谈对话

1、预付费支付卡

方清彬：谢谢李先生分享，现在我们进入访谈对话环节。

雅酷卡是雅酷网的核心产品，李先生能不能用一句话介绍一下雅酷卡的功能?再用一句话概括一下用户选择雅酷卡的决定性理由?雅酷卡与其他打折卡比较，它的核心优势是什么?在其他折扣卡遭遇滑铁卢，而雅酷卡能发展壮大的原因是什么?

李强：

简单说来雅酷卡是一张可小额充值，单次结算，跨店跨城市跨行业，可多人使用的预付费消费卡。

从雅酷卡的使用用户分析上来看，没有单一的决定理由，不同的用户在雅酷里都能找到他的需求，有些用户觉得雅酷卡实惠，有些觉得可以去上海、武汉能用，有些觉得可以朋友一起用，满足用户多样化的个性定制需求。

雅酷卡的核心优势：深度折扣的优惠、众多的消费商户、多折扣预付费消费结算平台、完善的客户服务体系。

雅酷发展到今天，一步步的成长，我个人认为是正确的商业模式及市场战略+强有力的执行。

方清彬：

相对于其他折扣卡，雅酷卡是否在折扣上更有优势?雅酷与商家之间有个“事先大宗购买的行为”，雅酷通过事先大宗购买获得商家更低的折扣，然后分拆这些折扣到雅酷卡，您能不能简单介绍一下这个过程?

李强：

相对于现在市面上的折扣卡，我们对雅酷卡的折扣还是非常有信心的。

大宗购买，主要是指雅酷与雅酷合作商户之间的合作模式。雅酷通常是在对雅酷商户进行区域分级及消费评估的基础上进行大宗采购，获得一个比较低的价格，然后拆分卖给消费者。

雅酷卡的购买额度方面，折扣是随着用户在雅酷卡中充值额或消费额的多少来浮动。当消费者一旦进入到持卡充值消费环节时，雅酷自主开发的计价平台将发挥巨大的作用。雅酷计价软件可以将消费者连续多次的充值进行自动叠加，并计算出应给予雅酷卡持卡人的相应折扣。也就是说，持卡人充值额越多时，将从雅酷公司获得更高的消费折扣，而这是与商家无关的。当然，雅酷也根据市场及消费者的细分，推出了一系列为消费者量身定制的专向消费卡。

方清彬：这种大宗购买行为是实际的现金预付还是对于商家的一种销量承诺?

李强：这种大宗购买主要是向商家进行现金预付，就是预先现金采购

方清彬：如何计算购买额度?如何避免金额未被消费企业承担事先购买损失的风险?

李强：

我们有专门的部门来做这样的事情，主要考虑以下两方面：

1，根据商户所在的地域及商户自身的条件和规模进行一个初步评估。

2，根据雅酷会员的往期消费数据以及消费趋势分析得出一个采购额度。

方清彬：

为什么采用事先购买的方式?事实上就算没有大宗购买，也可以拿到比较低的折扣价，雅酷这么做的主要原因是什么?目的是什么?

李强：

首先，大宗购买拿到的折扣价一般情况下肯定是最低的;

其次，这种购买行为能够加强与商户的紧密合作关系;

第三，能够保证我们的会员享受到优质的服务。

方清彬：也就是说，雅酷的收入之一，就是来源于大宗购买与批发折扣之间的差价?

李强：可以这么说。

2、商业模式

方清彬：

在雅酷的发展过程中，德国的payback项目是雅酷参考的重要对象之一，能不能简单介绍一下payback的发展情况，以及雅酷在此项目与payback区别与创新?目前雅酷的商业模式，您能不能简单描述一下?

李强：

我主要先介绍一下雅酷的商业模式：共享与分拆模式，它联结着两头：商户和消费者。

我们对这个模式简单分析来看，雅酷模式无论对于商户还是消费者都有有利的，尤其是对消费者而言。

雅酷卡还给消费者随需、随机选择消费的机会。当消费者一旦完成充值后，可以在已经加盟雅酷的数千家商家中任意通行，按消费次数付账，而不必被限制在一个商家范围内。从经济学的角度讲，是盘活了消费者手中的消费资本，加速了在消费市场的流动性。”

同时，消费者可以享受到较高的消费折扣，即使你充值一元钱都能获得在商户处预存上千元，上万元才能获得的折扣权益。同时雅酷会对消费者连续多次的充值进行自动叠加，提升雅酷持卡人的相应折扣。也就是说，持卡人充值额越多时，将从雅酷公司获得更高的消费折扣。“连续叠加折扣”事实上就是消除了个人消费上的“沉没成本”，增加了消费者剩余，提高了消费者的消费体验次数与幸福度。

方清彬：

刚刚李先生在介绍过程中提到“圈钱陷阱”，雅酷卡作为预付费的消费充值卡，是否也面临着用户这样的疑问：雅酷是否也是在圈钱?雅酷如何推广自身的概念并让用户去接受这种消费模式的?在推广过程中，遇到的难题是什么?

李强：

雅酷卡的核心消费模式是自由充，也就是用户可以随时充值，随时消费，并不强求用户充值额度的多少。我们现在的产品设计也正在引导会员向这个核心模式靠拢。现在雅酷的推广，更多的是会员之间的口碑传播。

方清彬：

雅酷有很多种类的卡，如行业专项的美容卡，健身卡等，还有各类充值卡，联名卡，合作卡，雅酷是如何让商家接受这些卡?如何让商户方便快捷的识别?

李强：

其实这是个很有意思的问题。

雅酷卡就是一张卡样子都差不多，大家看到各种卡只是里面不同的产品而已。联名卡上也都带有雅酷的标志，比较好识别。我们现在商户已经安装POS，用户可以直接刷卡消费。另外，我们正在大量布放的POS也可以读取任何一张雅酷卡不同的用户信息。

方清彬：

目前铺pos机的商家大概有多少家?占整体加盟商家的比例大概是多少?pos机是否是作为增值服务提供给商家?需要商家付费?

李强：

目前POS的安装正在进行当中，是不需要商户承担任何的费用的。在北京第一期的数量大概为200多台，每天以几十台的速度铺设。

雅酷近期可能会与银联形成战略合作，届时，雅酷卡即可在银联POS机上刷卡消费。

方清彬：

也就是10%的比例，这10%能不能看成雅酷商业模式的试点?

雅酷未来是希望在加盟商家都实现pos机的铺设?通过银联或者其他方式?目前铺设pos的量大概是多少?预期什么时候可以完成全部的铺设工作

李强：

不是尝试，这是我们既定战略中必行的一步。

POS铺设能够大大方便我们的用户，也有利于雅酷卡的推广，我们希望在明年上半年前，在雅酷所有加盟商户中实现全面刷卡消费。POS网络将包括：雅酷自有网络+银联POS网络。

3、会员与支付卡销售

方清彬：

用户充值和持卡消费都可以获得酷币，酷币可为卡充值，这是雅酷推动用户充值和持卡消费的一个措施，对于没有pos机的商家，用户持卡消费需要电话预定，目前每日电话预定量?客服坐席目前有多少个?

李强：

电话预订也是照样获得酷币的,我们逐步将持卡人的消费预订行为，转化到智能消费POS上。现在电话预订量已经不能代表我们的消费量，随着POS的布放，电话预订数量会逐步减少。现在我们的日消费量在5K左右，呈现持续高速增长势头。随着我们和银联的全面合作，会员消费量会呈现几何倍数的增长。

方清彬：

雅酷手机充值支付卡是雅酷很早之前就提出来的产品概念，目前发展情况如何?限制手机支付的主要原因有哪些?

李强：

手机支付仍然是金融管理中比较敏感的问题。在这一问题没有清晰之前，我们暂时不做太多的涉入。从技术层面，我们随时保留拓展手机支付的方向，这是雅酷的技术优势。

方清彬：

发展代理销售商是雅酷卡销售的一个很重要的手段，目前雅酷旗下代理商大概有多少?销售额占整体的卡的销售比例大概是多少?年增长情况如何?雅酷为代理商提供了哪些激励和保护措施?

李强：

我们目前有一些雅酷卡的代理商：个人代理和机构代理。但是更多来自会员口碑传播及网络销售。关于雅酷的代理机制，我们会在6月份后，透过我们新技术模式的新产品全面开始。

方清彬：

目前卡主要还是通过雅酷自身直接销售出去?雅酷现在有多少位销售人员?能否透露一下07年的销售数字?

李强：

是的。现在主要是靠自身销售点的，我们现在的销售人员不多，而且所有的销售都是基于雅酷可自由定制的技术平台。消费者的主动购买占很大一部分。

07年85%的销售来自网上购买，无论是大客户还是个体消费者，15%是代理机构和我们主动的直销，07年雅酷的销售额是2千多万。

方清彬：

目前雅酷持卡会员数量大概是多少?人均消费数大概是多少?

李强：

我们的注册会员近20万，活跃充值消费会员占30%左右

方清彬：

雅酷网如何定义活跃会员?活跃会员的人均消费数是多少?

李强：

我们对活跃会员的定义主要还是以消费者的消费频次来计算的。随着我们对消费内容的不断扩展，活跃会员的定义会渐渐发生变化。关于活跃会员的人均消费数，我这里没有详细的统计。

方清彬：目前大概持卡消费几次算活跃会员?

李强：月均消费2-3次以上

方清彬：

雅酷通过“连续叠加折扣”--即充值越多折扣越低的方式拉动用户消费和充值，目前雅酷二次充值的持卡会员大概有多少?

李强：

据我所知，目前我们的二次充值率在55%左右

方清彬：

平均每次充值金额大概是多少?

李强：

这当然是商业机密，但应该说来是令人满意的，我们做的是老百姓的生意，追求的是少量多餐的充值。

方清彬：

在雅酷卡中，有企业服务卡这个项目，能否介绍一下企业服务卡的运用情况?目前合作企业有多少家?企业用户收入占整体收入的百分比大概是多少?

李强：

企业用户是我们销售重要组成部分，约占我们雅酷用户50%以上。根据企业的预算、薪酬标准、员工人数、消费倾向、员工人数等各种不同需求，我们可以向任何一家企业用户提供随需定制任意折扣、任意消费范围的员工福利卡。雅酷是目前中国这一服务的唯一提供商，也是我们的技术优势。

方清彬：

在上周易家网夏先生的访谈中，将自身定位于折扣供应商，为企业客户提供折扣商家，发展联名会员，是其发展主要方向，不知道雅酷是否也会朝这个方向发展?

李强：这肯定不是我们的发展方向

方清彬：雅酷未来的发展方向是?用一句话概括一下雅酷的愿景吧!

李强：我们做中国预付费行业标准的制定者和最大的预付费产品提供商!

三、嘉宾互动

方清彬：谢谢李先生，现在进入嘉宾互动环节，大家自由提问。

李强：谢谢方先生

颜海星-购购：

请问你们前期没有安装POS机的时候是如何对会员消费进行监控的?

李强：

现在POS能够抓取的所有数据都能在我们的呼叫中心客户服务系统得到精细化管理，而POS机的管理只是大大提高我们的效率。

yifei8779：

雅酷卡目前主要的用户是哪个地区的?和雅库卡结盟的商家都是主要围绕哪些行业?雅库卡的结盟商家在具体运做中能获得什么收益?这种运营模式在其他城市是否成功了? 好象在上海、武汉不太成功还是刚开始??

李强：

主要区域在北京，上海，武汉，下半年会向珠三角地区的广州深圳拓展，主要在运动健身，娱乐休闲，生活服务，美容美发行业，商户在雅酷中能够获得大量采购和对商户的推广，我们在上海和武汉正在逐步发展，从市场的趋势来看，现在运行很不错。

蓝羽：有没有想过以招城市加盟商的形式进行扩张?

李强：有，但是是我们的新产品及其系统可通过城市加盟实现。

用心：雅酷是如何去评估它的可行性的，都有哪些指标作为你们判断的标准?

李强：

如果没有精细化的用户消费数据管理系统，没有通过经营活动中不断累积加大用户同台的消费数据，应该说预付费行业是一个风险较大的行业。因为经营者根本不知道持卡人会到哪家商户消费，但是消费者却想获得更多的商户群，商户也需要经营者提前预付会员的消费资金。这样造成经营者大量的提前预付费，风险就在于此。这是一个先有鸡还是先有蛋的问题。目前雅酷已经垮过了这一发展瓶颈。

张龙：你们加盟需要什么条件?

李强：

现在还没有明确的规定，不过会在后期研究，但是我们对合作伙伴的要求较高，我们希望是一个能够长期发展和有利于行业标准制定的合作方。

用心：雅酷网的市场营销和推广策略是怎么样?

李强：

市场营销和推广策略是个很大的问题，简单说来，目前我们主要是通过口碑传播推广，在之后我们会通过模式创新和技术创新来推广，互联网上的杀手级推广唯有模式创新和技术创新来实现

方清彬：今天访谈到此结束，谢谢大家参与，4月28日晚8点易比网CEO白洛舟先生访谈，敬请关注

李强：

好的，谢谢大家。希望大家能更多关注雅酷网，使用雅酷卡!