网络技术知识
搜索引擎营销（SEM）的5个段位，你是哪一级？
一、引流—菜鸟竞价员
竞价的第一层面是引流，这是竞价的基础。竞价是一种付费的推广，钱到账，马上就可以有成千上万个关键词的排名，立刻就有流量进来。
那么这些流量的质量怎么样呢？流量多就是好吗?比如说竞价中点击率高的关键词就是好词吗?于是第二个问题就来了。
二、转化—高级竞价员
引流是目的吗？当然不是，引流的目的是转化（比如 SEO 先要收录，收录后要排名，排名后追求霸屏，有了这些最后还是要转化）。
于是大家开始关注转化，那有转化就是好的吗？竞价中有转化的关键词就是好词吗？信息流广告中有转化的创意就是好创意吗？
举例：
商品 A 利润为 1000，关键词 1 的 CPC 为 10 元，转化率 10%，出一单要点 10 下，花 100，赚 900，这时候转化是好的。
同样商品 A 利润为 1000，关键词 2 的 CPC 为 100 元，转化率为 10%，出一单要点 10 下，花 1000，赚 0 （理论上的，当然实际中还有房租、人工、水电等），这个时候，有转化还是好的吗？
于是第三个问题就来了。
三、成本控制—资深级竞价员
有转化的就是好的？转化高的就是好的？答案是不一定！转化的同时要看成本，如果利润接近甚至超过成本，这种转化也并不好。
之前看到有人对好词的定义是：低消费高转化。然而这是一种理想中的状态，转化高的词，即使曾经是低消费，然而竞争的多了，自然也会变成高消费。
那么什么是好词？
好词就是有量的前提下，成本能够保持在合理的价位。
举例：
商品 A，成本为 100，售价 1000。
关键词 1 的 CPC 为 10 元，CVR 为 10%，点 10 下出一单，花 100，赚 800，ROI=400%，而关键词 1 一天只有 10个点击量。
关键词 2 的 CPC 为 100 元，CVR 为 25%，点 4 下出一单，花 400，赚 500，ROI=100%，而关键词 2 一天有 1000个点击量。
从 ROI 看关键词 1 大于关键词 2，应该是关键词 1 好，但笔者认为关键词 2 比较好。为什么呢？
如果只看 ROI，我们会忽视一个细节，那就是关键词 1 一天最多成交 1 单，而关键词 2 一天可以成交 250 单。
在消费低的时候，达到高的投产比相对比较容易，因为基数低，有时候也是运气略好；而关键词 2 在高消费的情况下还能有高转化，利润也不错，这就不容易了。
如果没看明白，笔者再举个客服的例子：（要到电话就算转化）
客服 1：接待 100 个，转化 55 个，CVR55%
客服 2：接待 100 个，转化 40 个，CVR40%
客服 3：接待 50 个，转化 30 个，CVR60%
客服 4：接待 50 个，转化 20 个，CVR40%
你一定也认为客服 1 最厉害吧，高强度工作下依然保持高效率，而客服 3 虽然效率很高，但强度要比客服 1 低一半，如果强度上来后是否还依然能保持这么高的效率呢？
所谓终极算法，就是以投入产出比和成本作为衡量竞价效果的最终出发点，而其他的点击率、质量度、曝光度等细节不需要过分关注。
当然，要做好投产比和成本控制，必须要做好其他环节，因为这是一个整体流程，但笔者强调的是不需过分关注，如果死磕某个细节数据，很容易走入死胡同。
想明白上面 3 点（引流、转化、成本控制），你应该最少是个主管级别的了，那想往上走该怎么走呢？
四、流程把控—骨灰级竞价员
前面 3 点相信有一定经验的竞价员都已经掌握了，那什么是营销流程把控呢？
举个例子，比如说 SEM 培训招生，要求 10 万广告费，招生 10 人，那你该怎么办？（这个问题能知道大概思路，那对于营销流程就真的理解了，可以先不往下看自己想一下）
这时候需要做倒推，首先看一下流程是怎么样的：
展现-->点击-->抵达-->接入-->咨询-->留电话-->邀约-->拜访(上门)-->报名-->缴费（很多人理解只停留在这里，其实这之后还有一个环节）-->口碑。
大概是这样的流程，那你要达到最后 10 个人报名，就需要控制好前面每一个步骤,比如缴费率是 50%，报名率是50%，拜访时 50%，邀约 50%，留电 50%......(为了计算简单每个步骤都按 50%计算，大家理解意思就行)
那 10 个人缴费需要 20 个报名，40 个拜访，80 个邀约，160 个留电，320 咨询，640 个接入，1280 个抵达，2560 个点击，5120 个展现，当然实际工作中还有对话、有效等等。
顺便说一下，APP 类的流程大概就是：
展现->点击->抵达->下载->安装->注册->激活->DAU、MAU、留存等。
回到招生这个上面，10 万元招生 10 人，你就要把控每个环节。
1、影响展现的因素是什么？
关键词，出价，质量度，预算，时间，地域等。
2、影响点击的因素是什么？
最重要就是创意。
3、影响抵达的因素是什么？
页面加载速度，主机响应速度等。
4、影响接入的因素是什么？
客服软件的设置，如是强制接入，还是其他（这里可以为了效果可以牺牲部分用户体验）
5、影响咨询的因素是什么？
最主要是客服的话术与客服的水平，着陆页面，文案等（笔者之后的文章会详细介绍客服）
6、影响拜访的因素是什么？
最主要是电邀人员的话术与销售的水平。
大概就是这样了，其他都大同小异，如果做到这一步，你肯定最少是主管，好一点就是经理级别。
要把控流程中间需要每个环节全都做好，缺一不可，这里不光涉及竞价的基础，还包括策划、文案、设计、客服、销售等等各部门工作的协调。
如果上面这些全做到了，你肯定能到经理吧，好一点也许就是总监也说不定。那如果还要往上走该怎么提升呢？
五、体系—告别竞价
做到了上面 4 点，还想往上走，你还缺什么呢？
再往上走就是体系的搭建了，一个人比不过一个团队的道理大家都知道，但是一个团队比不过一个体系。
